电话约访-----信息开路-----导入话题------健康理念------产品说明-------疑义处理
步骤一： 电话约访1/2
约访对象一：有条件加保或可以做转介绍的老客户
1、以公司有一封信(搬迁新职场)，要求我们亲自送至客户手中并签字为由去回访老客户;
2、以送孩子礼物(如六一节送孩子“欢乐 宝宝”摄影套餐)
约访对象二：新客户(一般为转介绍客户)
我是XXXXXX，是XX朋友介绍过来的。他让我带一本书给你，您看什么时候见面比较方便?
疑义处理(例)： 客户：我没有时间。业： 正因为您没有时间，所以我才提前跟您预约。
推荐书籍：《野蛮生长》、《留足过冬的粮食》、《赢》、公司相关宣传书籍
步骤二： 信息开路1/2
1、短信息内容：结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容采集与自行编写;
例: 朋友，无论是京胶脱轨,还是四川地震,不管你有多少钱,有多少财富,都躲不过天灾.多少孩子失去父母,多少父母泣唤宝宝.生命是那么的脆弱,我们要珍惜,生命有价值,更应该好好地保护.
2、我们庆幸自己没有在汶川工作,没有在四川旅游,但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生,因我们无法控制风险!一想到这一点,我倍觉我的使命责任重大!朋友,为了生命的价值,为了幸存者,您该不该自己好好地保护起来?为自己做好万全的准备.
地震可以震掉家园,可以震掉财富,却震不掉生命的契约和承诺,震不掉保险!所以我们见个面好好地聊一聊行吗?
步骤三： 导入话题1/3
1、评论信息(提问)：
• 看到我的信息了吗?请您给我提点建议，我好做进一步修改。
• 您觉得我哪一句话写得好?
• 为什么说震不掉的是人们和保险公司间的契约和承诺?
2、与客户分享资料(分析)：
东南快报关于地震的报道
《理财周报》――中产家庭如何买保险
◆老客户――什么叫资产? 您家的资产有多少?您买的保险够吗?(整理保单,分析保障有无错位、是否需要加保)
◆新客户――您买了保险没有?为什么不买?( 当场把客户不买的理由记下来，逐条沟通探讨)
3、讲解人生四大帐户(刘国琴)：
Ⅰ、经济支柱 (残疾 人身保障)
Ⅱ、每个成员( 健康)
Ⅲ、养老 (30岁以上)
Ⅳ、长期、合理理财 (为了：1.生活品质2.教育3.养老)
步骤四： 健康理念
健康理念一
玩游戏:唤起客户的需求
结论：健康最重要，健康是个玻璃球，经不起摔打!摔的轻点是小病，摔的中点是中病，摔的重点是重病，再重一点就没有命。
健康理念二
聊人生
人生的三个阶段 学习(0-22岁)牛马之年(22-60岁)养老(60岁后)
人生的三大责任(父母;儿、女(妻);自己(养老、防病)
人生的两大风险(地震、脱轨)
三条不可用的方法(存、借、资)
一条路(保险)
疾病(展示资料:人的一生患重大疾病的可能性、癌症威胁福州人的健康、重大疾病 发病率不断上升、治疗费用高昂等)
结论一：意外与疾病像两颗不定时炸弹，随时在我们身边爆炸。因为人吃五谷杂粮，脚行四面八方。所以风险无处不在，疾病时刻会来。
结论二：小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼!
三条不可用的方法
与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场?医生说得大病要30万就能把病治好，我们该怎么办?
医院大门八字开 有病没钱莫进来 钱三十万
三条不可用的方法存有钱人: 积累一般人: 储蓄。借资
三条不可用的方法之疑义处理
有钱人：30万存在银行
这30万是您辛苦打拼来的，不是天上掉下来的。那如何合理配置资产呢?如果只要从30万中取出10000放在保险银行，90天后您就有一笔30万急用的备用现金。这时候您的30万就变成了59万，这就叫清水变鸡汤，黄土变黄金。您的资金不是越来越多了吗?
一般人：30万慢慢存、借贷、资助
一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年，才能存30万。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。您愿意吗?
二、(借贷)各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病呢?向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万更别提。
三、(资助)一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想，三十万是梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗?
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